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Freelance : comment demander plus d’argent à vos clients ?

Vous aimez travailler pour vous-même, mais vous vous sentez mal à l’aise de parler d’argent ? Vous n’êtes pas seul. Fixer vos tarifs, communiquer votre valeur, augmenter vos prix ; lorsque vous gérez votre propre entreprise, tout cela dépend de vous et ce n’est pas toujours chose facile. Regardons ça de plus près…

 

5 signes qui montrent qu’il est temps d’augmenter vos tarifs

Vous ne savez pas si le moment est venu d’augmenter vos prix ? Voici des signes qui montrent que vous devez vous accorder une augmentation.

 

1. Vous avez plus de travail que vous ne pouvez en supporter

Êtes-vous toujours surbooké ? Vous travaillez 24 heures sur 24 ? Votre vie personnelle n’est plus ce qu’elle était ? Ce sont des signes révélateurs qui montrent que vous pourriez travailler moins et gagner plus. Lorsque vous augmentez vos prix, vous perdez des clients, mais c’est le but. En ne conservant que les clients prêts à payer vos nouveaux tarifs plus élevés, vous aurez plus de temps libre, plus d’énergie à consacrer aux projets qui vous plaisent et vous pourrez offrir un service de meilleure qualité à ceux qui restent.

 

2. Les clients acceptent toujours vos propositions

Lorsque vous partagez vos honoraires avec un client potentiel, celui-ci est-il immédiatement d’accord ? Dans ce cas, vous auriez probablement pu négocier des honoraires plus élevés. Si les clients s’arrachent votre service à 500 euros sans résistance ou presque, essayez d’augmenter votre prix par petites tranches, par exemple à 750€, jusqu’à ce que vous trouviez le prix idéal. Ce « tarif parfait » est l’endroit où suffisamment de clients convertissent pour atteindre vos objectifs (personnels ou financiers) et où vous êtes à l’aise avec ce que vous gagnez.

 

3. Vous n’avez pas revu vos tarifs depuis 1 an ou plus

Les prix augmentent avec l’inflation. Votre travail n’est pourtant pas différent. Les taux d’inflation varient selon les pays. La France et les États-Unis ont déclaré des taux de 1,7 % en 2019 et l’Allemagne 1,1 %. Cela signifie que vous devez augmenter vos tarifs au moins une fois par an pour faire face aux dépenses de la vie courante. Votre développement professionnel est un autre facteur important : en acquérant de l’expérience, vous apporterez plus de valeur à vos clients. Il est donc recommandé de revoir vos honoraires tous les six mois à un an afin de pouvoir les adapter en fonction des nouvelles compétences, qualifications ou formations dans lesquelles vous avez investi.

 

4. Le prix est votre principal argument de vente

Combien de fois avez-vous commandé la bouteille de vin la moins chère dans un restaurant ? En tant qu’êtres humains, nous sommes programmés pour associer le prix à une valeur. Par exemple, nous sommes moins enclins à choisir l’option la moins chère parce que nous supposons qu’il s’agira d’un vin de faible qualité. Les grandes entreprises peuvent vendre à bas prix leurs produits car même avec de faibles marges bénéficiaires, elles peuvent se permettre d’être compétitives sur les prix en raison du grand volume de produits qu’elles vendent. Mais lorsque vous êtes indépendant, si vous essayez de battre vos concurrents sur les prix, vous risquez d’attirer des clients qui paient mal et de vous épuiser à cause de la surcharge de travail.

Augmentez vos prix et concentrez-vous plutôt sur votre argument de vente unique pour faire sortir votre entreprise du lot. Proposez-vous un service exclusif, une variante d’un produit classique ou êtes-vous spécialisé dans une niche particulière ?

 

5. Écart de rémunération entre les sexes

En 2019, les femmes gagnaient en moyenne 21 % de moins que les hommes sur les lieux de travail traditionnels. Mais saviez-vous qu’il existe également un écart de rémunération entre les hommes et les femmes dans le secteur des free-lances ? Même sans patron pour leur dicter leur salaire, les hommes freelances sont susceptibles de gagner bien plus que les femmes pour le même travail. Au Royaume-Uni par exemple, l’enquête de ProCopywriters Survey a révélé que les femmes rédactrices indépendantes gagnaient 30 % de moins que leurs homologues masculins en 2019.

Si vous êtes une femme entrepreneuse ou une mère chef d’entreprise, il est donc encore plus important de connaître les tarifs pratiqués et de ne jamais sous-évaluer vos services. En tant que freelance, vous avez le pouvoir de fixer vos propres honoraires, alors faites-le bien !

 

Comment augmenter vos tarifs : guide étape par étape

Décidez du montant de l’augmentation de vos taux

Si vous augmentez vos tarifs pour faire face à l’augmentation des coûts ou à de nouveaux frais généraux, assurez-vous que vos nouveaux prix couvrent ces derniers tout en permettant une marge bénéficiaire. Évitez d’augmenter vos tarifs d’un montant très faible. Faites en sorte que le changement soit suffisamment important pour ne pas avoir à les augmenter à nouveau avant au moins six mois. Les clients devront encore subir une augmentation de prix, aussi minime soit-elle, et ils ne vous remercieront pas pour une nouvelle hausse dans quelques semaines.

 

Prévenez vos clients actuels suffisamment à l’avance

Personne n’aime se sentir sous pression ! Surtout par un entrepreneur qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Avant d’augmenter vos prix, informez vos clients actuels deux à trois mois à l’avance. Cela montre que vous êtes sérieux et leur donne le temps de revoir leur budget et de comparer les prix s’ils ne sont pas prêts à payer vos nouveaux honoraires.

 

Réaffirmez votre valeur

Pensez à la façon dont vous avez aidé vos clients cette année. Votre stratégie de médias sociaux les a-t-elle aidés à multiplier par 10 les ventes de leur boutique en ligne ? Si vous avez accès à ces chiffres, cela vous aidera à montrer la valeur de votre travail. Mais il n’est pas nécessaire que ce soient des données concrètes, peut-être êtes-vous intervenu lorsque leur photographe événementiel les a abandonnés à la dernière minute ou avez-vous travaillé les week-ends pour les aider à emménager dans leur nouveau local avant les vacances ?

 

Concentrez-vous sur les points positifs

Ne vous excusez jamais d’avoir augmenté vos tarifs, c’est un élément nécessaire à la bonne gestion de votre entreprise. Concentrez-vous plutôt sur les raisons positives de votre augmentation de prix et rappelez aux clients qu’ils en ont pour leur argent. Faites-vous appel à davantage de thérapeutes pour offrir des rendez-vous le week-end, avez-vous opté pour des matériaux durables ou accru vos compétences ou votre expérience ? Si vous augmentez vos honoraires afin de donner encore plus à vos clients préférés, assurez-vous de leur faire savoir.

 

Augmentez vos ventes avec une offre limitée dans le temps

Vous souhaitez augmenter vos tarifs à partir du 1er janvier ? Offrir aux clients la possibilité de réserver des services à votre ancien tarif avant la date limite est un excellent moyen de récompenser les clients fidèles et de stimuler vos ventes avant la période des fêtes. Cela vous donne également une raison de reprendre contact avec vos anciens clients et de leur rappeler que vous existez toujours.

 

Proposez une alternative si vous le pouvez

Vous avez peut-être des clients qui ne peuvent tout simplement pas se permettre vos nouveaux prix, mais qui souhaitent néanmoins continuer à travailler avec vous. Essayez de regrouper vos services pour leur offrir une alternative moins coûteuse. Par exemple, de nombreux préparateurs physiques proposent des entraînements en petits groupes de deux ou trois personnes, en plus des entraînements individuels.

 

Augmentez vos tarifs chaque année

Vous aimez votre travail, mais détestez parler d’argent ? Voici un conseil : augmentez vos prix à la même période chaque année. Si les hausses de tarifs font partie de votre habitude, les clients finiront par les accepter comme un élément normal de vos relations commerciales. Cela montre aux clients que vous êtes professionnel, que vos décisions sont prévisibles et que vous ne devez pas vous sentir gêné d’aborder le sujet.

 

Conseils en négociation

Lorsqu’il s’agit d’augmenter vos tarifs de free-lance, laissez toujours une marge de manœuvre pour négocier. En effet, il y aura toujours des clients avec lesquels vous aimez travailler, des projets qui vous permettent d’exprimer votre créativité mais qui ne sont peut-être pas aussi bien payés, et d’autres cas où vous êtes prêt à faire preuve d’un peu de souplesse en matière de tarification.

Préparez-vous à des oppositions spécifiques. Quelles objections sont-ils susceptibles d’avoir ? Préparez à l’avance en rédigeant des réponses à chaque objection possible pour montrer aux clients que vous comprenez les choses de leur point de vue.

Le fait de disposer d’un benchmark sectoriel permet aux clients de comparer vos tarifs et renforce votre crédibilité. Par exemple, de nombreux chefs d’entreprise n’ont aucune idée de ce que facture un rédacteur indépendant et ne s’en rendraient pas compte si vous leur faisiez payer un tarif très faible. Il est donc important de trouver le « tarif en vigueur » dans votre secteur d’activité.

Vous augmentez vos tarifs pour une raison. Gardez votre tarif plancher à l’esprit et soyez prêt à laisser partir un client s’il ne l’accepte pas. S’il n’est pas prêt à payer vos nouveaux honoraires il est probable qu’il apprécie plus votre faire prix plutôt que votre travail. Gardez la conversation à l’amiable, car il se peut qu’il revienne dans quelques semaines lorsqu’il réalisera que vous en valez la peine.

 

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